I AM THE MESSAGE – Я И ЕСТЬ ПОСЛАНИЕ, Александр Гальчин

Интервью для портала Тренинги в Украине

Автор: Аля Кухарчук

Александр Гальчин — тренер по презентации Core Business School. Александр — мастер, который давно, долго и успешно занимается темой презентаций и публичных выступлений. На его счету подготовка многих политиков, глав крупных корпораций и даже звезд шоу-бизнеса. Он не говорит, что говорить, он говорит, что нужно делать, чтобы ваше выступление запомнилось и было успешным. Именно поэтому мы решили поговорить с Александром на тему рекомендаций и закономерностей при проведении презентаций и публичных выступлений, на тему борьбы со страхом перед аудиторией и о многом другом.

«Т»: Есть ли какая-то универсальная формула успешного публичного выступления? Если да, то каковы ее основные составляющие?

А.Г.: Единой формулы нет, но есть универсальные закономерности. По публичным выступлениям и презентациям написаны тысячи книг, и почти в каждой книге — своя формула.

«Т»: Неужели они все-такие разные, эти формулы?

А.Г.: Безусловно, они в чем-то пересекаются. Однако я не склонен выводить какую-то общую формулу. Мастерство публичных выступлений — это отчасти наука, отчасти искусство. И говоря словами Пушкина, «поверить алгеброй гармонию» здесь навряд ли получится. Ведь любая формула описывает условно среднее состояние или поведение. В этом смысле практика всегда богаче любой формулы.

Люди часто приходят на тренинги и ждут ультра-мега «пилюлю», фишку, которая будет работать для всех ситуаций. «Дайте технологии, которые подходят для всех типов людей». Но разве есть пилюля, которая подходит абсолютно всем?

«Т»: А можете ли вы в таком случае описать основные закономерности публичного выступления?

А.Г.: Конечно. Закономерность первая: в любом публичном формате, будь то презентация совету директоров, выступление перед инвесторами или потенциальными клиентами, пресс-конференция, участие в телевизионном ток-шоу — ключевым компонентом является личность спикера, оратора, человека. Когда вы идете на публичное выступление, будьте готовы к тому, что все в вашем поведении, голосе, внешности будет интерпретироваться в связи с тем, что вы презентуете.

Премьер-министр Индии Индира Ганди как-то выступала перед большой аудиторией, и в момент, когда она должна была подняться на трибуну, к ней прорвался человек, дернул ее за одежду и начал кричать ей в лицо: «Что ты хочешь нам сказать?! В чем твое послание?!». Она спокойно посмотрела ему в глаза и сказала:

Мастерство публичных выступлений — это отчасти наука, отчасти искусство. Вывести универсальную формулу, «поверить алгеброй гармонию» здесь не получится

«А я и есть послание» («I am the message»). Вы можете быть экспертом по продукту и отлично разбираться в сути вопроса, но если перед аудиторией вы ведете себя неуверенно и скованно, если вы выглядите неопрятно, у людей создается впечатление, что эта неуверенность, скованность и неопрятность как-то связана с вашим продуктом или идеей. Слушатели будут переносить это на ваш продукт и думать, что с ним что-то не так.

Если вы устали, приболели, не в тонусе, то аудитория, скорее всего, воспримет это как отсутствие энтузиазма, как недостаток интереса к теме и к аудитории.

Они сделают из этого вывод примерно следующий: «Если у него нет энтузиазма, то почему он должен быть у нас от его выступления?». Многие презентаторы, готовясь к выступлению, совершенно об этом забывают.

«Т»: И что мы получаем в результате этой забывчивости?

А.Г.: А получаем типичную презентацию — долгую, нудную, сложную для восприятия умом и не достигающую сердца слушателя. Получаем бесконечный ряд перегруженных информацией слайдов, а презентатор здесь — бесплатное к ним приложение. Зачастую такая презентация оборачивается монотонным зачитыванием текста со слайдов. У слушателя в этой связи возникают, как правило, две мысли.

Первая: «Когда это, наконец, уже закончится?». И вторая: «Он мог мне все это прислать по электронной почте и не отнимать мое время «. Такова ситуация с типичными презентациями в бизнесе. И все это подводит нас ко второй ключевой составляющей эффективных презентаций.

«Т»: И в чем же она заключается?

А.Г.: Она в том, что главным в бизнес-презентации является достижение цели, ради которой эта презентация затевалась: подписание контракта, утверждение бюджета, договоренность о дальнейших шагах, согласование на внедрение нового продукта и т. д.

На деле большинство презентующих забывают о цели, они просто делают презентацию, совершенно упуская цель из виду. И как следствие этого — бесконечная говорильня, сопровождаемая показом «невкусных» для восприятия и совершенно нечитаемых слайдов.

Печальный факт по рынку: минимум 90% презентаций в бизнесе — это затянуто, невыразительно, мимо реальных интересов и потребностей аудитории. В итоге это просто делание презентаций.

«Т»: Как отличить хорошего презентатора от плохого?

А.Г.: Сильные игроки решают бизнес-задачи, слабые — делают презентации.

«Т»: Но как, например, руководителю, понять, кто сильный, а кто слабый в части создания и проведения презентаций? Ведь «на глазок» это не определить…

А.Г.: Я бы посоветовал руководителю, поставившему подчиненному задачу сделать презентацию, задать тому простой вопрос: «Зачем ты делаешь эту презентацию?»

«Т»: И что, по-вашему, услышит руководитель?

А.Г.: С высокой степенью вероятности он услышит в ответ: «Потому что вы сказали мне ее сделать». Увы, но огромное количество людей даже не слышат вопроса «зачем?».

«Т»: Если коротко пройтись по основным составляющим успешной презентации, то…

А.Г.: Важно помнить, что в публичных выступлениях личность идет впереди контента. Содержание, наполнение презентации воспринимается в публичном формате через личность. Например, спикеру нужно быть готовым к душевному «эксгибиционизму» (в кавычках). Если спикер остается эмоционально «застегнутым на все пуговицы», шанс убедить аудиторию у него ничтожно мал. Ведь убеждение всегда идет по двум каналам: эмоциональному и логическому.

«Т»: И что это значит?

А.Г.: Это значит, что убедительным будет только то выступление, в котором спикер устанавливает и поддерживает эмоциональный контакт со слушателями.

Практика богаче любой формулы

«Т»: То есть «человек в футляре» успешным оратором быть априори не может?

А.Г.: Да, одной голой логики для достижения результата недостаточно. В бизнесе работает убеждение, а не говорение текстов. Именно на это мы обращаем внимание на тренинге. Есть, конечно, и другие составляющие эффективного выступления или презентации, но эти два, пожалуй, самые важные. Первое, понимание того, что личность идет впереди контента и второе, фокусировка на цели — ответ на вопрос «зачем я делаю презентацию?».

«Т»: Всего две составляющие?

А.Г.: Есть и другие факторы успеха. Например, то, как ведет себя тело во время презентации или выступления. Как правило, если людей в эти моменты записываешь на видео и потом показываешь им, они себя не узнают. «Неужели это я? Это не мой голос! Я веду себя как болван! Это не я!»…

Опытные презентаторы, как правило, внимательно отслеживают в ходе выступления то, что происходит с их телом. Время от времени они задают себе вопросы на самоконтроль: как сейчас сижу, прямая ли спина, не втянута ли голова в плечи, что с дыханием — оно прерывистое и неритмичное или же глубокое и плавное, есть ли твердая опора на обе ноги и так далее.

«Т»: Но как добиться того, чтобы следить не только за своей речью, но и за своим телом?

А.Г.: Это достигается тренировками. Я как-то готовил генерального директора крупной западной корпорации к общению с журналистами. Когда завершая тренинг, я спросил его том, что было для него полезным в ходе обучения, он в ряду прочего сказал следующее: «Я нашел положение тела, в котором мне удобно принимать жесткие вопросы».

Вообще же одним из высших пилотажей публичного спикера является периодическая телесная перегруппировка в ходе выступления, например на пресс-конференции или ток-шоу. Опытный спикер, ответив на очередной вопрос журналиста или оппонента, чуть перегруппировывается, меняет положение тела, принимая более комфортную, сильную и «энергетичную» позицию.

Такая позиция почти наверняка включает в себя твердую постановку ног (скрещенные под столом ноги — далеко не лучший здесь вариант), прямую спину, опущенные и расслабленные плечи, прямой спокойный взгляд перед собой.

«Т»: Если единой формулы успешного публичного выступления не существует, то можете ли вы привести различные примеры из практики? Я имею в виду нечто вроде «Компании Х необходимо было, чтобы отдел маркетинга делал продающие презентации своих услуг…"

А.Г.: У меня был клиент — старший менеджер по работе с клиентами известной западной компании. В его задачи входила презентация новых продуктов компании клиентам. И вот ему отдел маркетинга спускает презентацию нового продукта, в которой… 150 подробных, насыщенных информацией слайдов. Вы можете себе представить, сколько нужно времени, чтобы провести такую презентацию?

«Т»: А попытаться убедить отдел маркетинга?

А.Г.: Попытки были тщетны. Объяснение о том, что клиенту не нужны такие длинные презентации, ни к чему не привели — отдел маркетинга, видимо, получает деньги по количеству сделанных слайдов. Менеджер какое-то время «бодается» с отделом маркетинга, но затем понимает, что ситуацию здесь не изменить, и меняет подход.

«Т»: Каким образом?

А.Г.: Мы с ним нашли такой ход. Он начинал свои встречи с клиентом словами: «Добрый день, у меня есть для вас два варианта презентации нового продукта: одна подробная, детальная, на 150 слайдов, а вторая — блиц-вариант на семь слайдов. Как нам лучше построить встречу, с чего начать?»

«Т»: Уверена, что все просили сокращенный вариант.

А.Г.: Именно так. Обсуждение строилось вокруг ключевых компонентов продукта, а большая презентация становилась справочным материалом для тех, кто хотел ее посмотреть позже.

«Т»: Есть ли у вас какие-то «рецепты» того, как побороть волнение и страх перед выступлением? Ведь говорят, что страх публичного выступления у некоторых людей даже превосходит страх смерти.

А.Г.: Тема страха публичных выступлений навязла в зубах. То, что я скажу, вероятно, не понравится многим, но я именно это говорю своим клиентам, чтобы быть «занозой» в их «попах» и подвигнуть к действию.

Ключевым компонентом публичного выступления или презентации является личность спикера, оратора, человека

Если вас по-прежнему беспокоит вопрос волнения перед публикой, честно признайтесь себе — вы давно смакуете и обсасываете эту тему, обсуждаете ее с друзьями, родственниками и коллегами, но ничего не делаете, чтобы поменять ситуацию.

Увы, но для некоторых людей ныть и жаловаться на ситуацию важнее, чем быть эффективными. Я оставляю это на их совести и работаю в тренингах с теми, кто по-настоящему мотивирован на изменение своего поведения. Перестаньте ныть. Делайте. Придите заранее на место выступления. В переговорную, где будет проходить совет директоров, на котором вам предстоит выступать или в зал, где вы будете проводить презентацию. Походите по залу, освойтесь, как кот, который по-хозяйски обходит свою территорию.

Встаньте там, где предстоит выступать. Представьте, что выступаете. Что ваш голос звучит уверенно, ваше тело подвластно вам, что вы спокойно и прямо смотрите на аудиторию, произносите свою речь с блеском, уверенно отвечаете на вопросы и покидаете зал с чувством отлично проделанной работы. Сделайте это еще 5, 10, 20 раз в собственном представлении. Создайте кино своего успеха. Пусть это будет короткий «ролик» секунд на тридцать, наполняющий вас уверенностью и спокойствием. В оставшееся до презентации время прокручивайте этот ролик в голове постоянно. Еще раз повторю: делайте! Прекратите носиться со своим страхом как с писаной торбой.

Поверьте, когда вы проделаете это упражнение 50 раз, страх отступит. И если перед следующим выступлением он снова придет, вы уже будете хорошо знать, что с этим делать. Вы много лет убеждали себя в том, что выступать страшно. Мой вызов вам — можете ли вы, начиная с сегодняшнего дня двигаться к тому, чтобы чувствовать себя более уверенным на публике. В своей практике я видел много примеров, когда люди проходили путь от леденящего, парализующего ужаса перед аудиторией к ярким и убедительным выступлениям. Это вопрос мотивации, внутренней дисциплины и качественного тренинга.

«Т»: Напоследок, что бы вы могли пожелать читателям нашего портала?

А.Г.: Заниматься по жизни тем, что нравится, делать это в полную силу и достигать целей и успеха с драйвом!

CBS logo
Call us in Kyiv:
+38 067 187-20-07
we in facebook we in vk
Генри Форд
Inspirational Opinions
Очень активно! Представлены конкретные навыки, много практических заданий. Хорошая организация, удобные раздатки.
Елена Коваленко
review of training "Презентация перед сложной аудиторией" Гальчин Александр
Проект о Дизайне Человека и Аналитик Human Design