Авторская Школа Переговоров

Данный тренинг по-настоящему интерактивен. Если вы решите принять участие в нем, то будьте готовы к большому количеству практических ситуаций. Деловые игры, используемые в тренинге, позволяют выявить основные эффекты работы нашего сознания в эмоционально — жестких ситуациях. Темп работы очень высокий, но при этом можно будет дополнительно поработать с методическими материалами для шлифовки, программа даст возможность подзарядиться свежими идеями, оценить свой стиль и потенциал переговорщика, получить набор нестандартных инструментов успешного переговорщика, узнать секреты переговорщика №1 Владимира Козлова, получить знания, которые помогут совершить качественный прорыв и в разы увеличить количество выигранных Вами переговоров.

    Задачи Программы:

1. тренинг техник различных моделей проведения переговоров: деловые, манипулятивные, конфликтные, силовые;
2. оценка индивидуальных особенностей участников Программы, важных для процесса переговоров и определение путей их развития;
3. усиление навыков управления переговорным процессом, его экспертизы и консультирования; расширение стилей ведения переговоров;
4. изучение методов формирования корпоративных навыков переговоров.

    Продолжительность:
    4 полных дня  и дополнительный день  для индивидуальной или микрогрупповой работы. Помимо тренинга подразумевается самостоятельная работа с методическими материалами. В программе предусмотрена возможность индивидуальной работы с ситуациями или запросами участников.

    Методические особенности.
    Тренинг характеризуется очень высокой плотностью событий и разнообразием форм деятельности. Весь теоретический материал предоставляется на разнообразных информационных носителях. В связи с этим непосредственно на тренинге подразумеваются в основном интерактивные формы работы:

• супервайзинг и консультирование переговоров;
• методика экспресс- и глубокого анализа переговоров;
• подготовка многораундных переговоров;
• комплексная оценка индивидуальной «матрицы переговорщика»;
• сюжетно–ролевые и имитационные игры по теме тренинга;
• упражнения на отработку конкретных навыков;
• групповые дискуссии;
• работа с учебными кейсами;
• анализ практического опыта участников;
• работа по индивидуальным ситуациям;
• кейс – стадии для самостоятельной работы;
• индивидуальная работа,
• видеотренинг.

    Содержание Программы.

1 день

• Информационное сообщение «Переговоры как область деловых коммуникаций». Раскрывается понятие технологического подхода к переговорам, переговоры рассматриваются как профессиональная компетенция. Вводится определение управляемых переговоров, выделяются виды переговорного общения и общие правила управления переговорами.
• Видеопрактикум «Ресурсные ходы управления переговорами». Разбираются правила анализа «переговорных ходов», способы усиления воздействия на собеседника в процессе переговоров - анализируются тактические приемы, которые позволяют усиливать индивидуальный силовой ресурс переговорщика.
• Кейс - практикум «Технологические переговоры». Проигрываются ситуации реальных переговоров, разбираются и тренируются способы оптимального прохождения каждого из этапов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация и т.д.
• Тест – практикум «Мой переговорный стиль». Предлагается программа комплексного тестирования индивидуальных переговорных навыков участников тренинга.
• Видеопрактикум «Личное влияние в переговорах». Разбираются технологии и базовые правила «влияющего» общения в деловой коммуникации.
• Тренинг- практикум «Полевая диагностика собеседника». Разбираются приемы и правила экспресс – диагностики партнера по переговорам.
• Имитационная переговорная игра и видеотренинг «Правила игры». Разбираются базовые правила организации управляемого переговорного процесса. Происходит отработка соответствующих техник.
• Кейс – практикум «Слом психологической позиции». Открывается изучение раздела специальных переговорных коммуникаций. Данная технология раскрывает методику сценарного воздействия, применяемую в ситуации прямого давления на собеседника.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.
•  

2 день

• Деловая игра – исследование, видеокейс - практикум «Феномен жестких переговоров» - определяются признаки жестких переговоров, идет эксперимент с моделями общения в жестких переговорах, выявление базовых «правил игры».
• Тренинг – практикум «Перехват управления в жестком контакте» - имитируются реальные ситуации провокации в переговорах и разбираются общие способы их контроля.
• Видеопрактикум «Стратегии и практические приемы «слома сценария» оппонента в жестких переговорах». Разбираются общие методы и конкретные алгоритмы действий в жестких ситуациях в зависимости от целей человека.
• Деловая игра «Конкурентные переговоры». Предлагается участие в имитационной модели жестких переговоров, выявляются прикладные правила поведения в эмоционально – провокативных и конкурентных переговорах.
• Тренинг – практикум «Психическая защита: противодействие прессингу в переговорах», работа с проблемными ситуациями. Отрабатываются способы защиты собственного сознания от приемов давления в деловом взаимодействии.
• Тренинг – практикум «Работа с агрессией». Изучаются конкретные тактики перехвата управления в случае прямой агрессии собеседника и если нам при этом не выгодна раскрутка конфликта.
• Кейс – практикум «Создание агента влияния». Специальная технология, применяемая в ситуации косвенного воздействия на собеседника.
• Тренинг – практикум «Контр - манипулятивное общение». Отрабатываются приемы делового общения с партнером, который использует манипулятивные тактики общения.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.

3 день

• Групповая дискуссия «Ресурсы и ограничения VIP – переговоров». В обсуждении выделяются существенные признаки переговоров данного типа, психологический настрой партнеров по переговорам и требования, которые необходимо соблюдать при их проведении.
• Видеопрактикум «Базовые принципы и ошибки VIP – переговоров». На примере анализа видеосюжетов выделяются общие стратегии управляемых переговоров с VIP – клиентами.
• Деловая игра, видеотренинг «Способы управления контактом». На основе анализа практического опыта участников тренинга отрабатываются приемы управления взаимодействия с партнером на всех этапах переговоров в зависимости от поставленных целей.
• Дидактическая игра, кейс - практикум «Убеждающее воздействие». Разбираются психологические основы воздействующих коммуникаций и базовые эффекты убеждения. На основе разобранных техник анализируются практические ситуации переговоров.
• Тренинг «Приемы неявного убеждения». Отрабатываются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.
• Видео- и тренинг-практикум «Управление вверх». Изучаются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.
• Видеопрактикум «Приемы «раскручивающего» диалога». Изучается стиль общения с собеседником в целях получения максимума информации, отрабатываются основные приемы информационных вопросов.
• Деловая игра «VIP – переговоры», видеотренинг. На примере моделирования реальных переговоров со сложными и важными партнерами отрабатываются все разобранные в тренинге приемы, анализируются индивидуальные стили ведения переговоров.
• Видео- и тренинг - практикум «Эмпатийное воздействие». Отрабатывается техника установления эмоционально – положительных отношений с собеседником в процессе делового общения.
• Анализ дня, постановка задач на следующий день, коррекция темпа и объема информации. Подготовка к работе следующего дня.

4 день

• Практикум «Технологии работы с информацией». Разбираются правила и отрабатываются навыки работы с информацией как основой подготовки и управления переговорным процессом. Переговоры рассматриваются как элемент действия социальной сети человека.
• Тренинг – практикум «Посредничество в переговорах». Разбираются тактики посредничества в ситуации проблемных, эмоциональных переговоров. Раскрывается методика индивидуального и группового коучинга переговоров.
• Тренинг – практикум «Специальные технологии деловых коммуникаций». Рассматриваются практические методики, которые применяются в особых условиях профессиональной деятельности. Разбираются правила личной защищенности в случае использования подобных методов.
• Практикум «Защита от профессионального сгорания». Работа с прикладными антистрессовыми методиками, применяемыми в ситуации высокой психофизиологической нагрузки при проведении переговоров.
• Практикум «Общие правила разработки сценария переговоров». Разбираются способы создания сценариев воздействия на оппонентов (оперативная разработка), разбираются реальные кейсы. Используются тогда, когда необходимо повлиять на позицию деловых партнеров без переговоров.
• Видеопрактикум «Индивидуальная стратегия управления переговорным процессом: стили и приемы» Изучение конкретных переговорных техник на основе данных тестирования участников тренинга. Связь с примерами участников.
• Практикум «Разработка корпоративных стандартов переговоров». Предлагаются авторские методические материалы, прошедшие внедрение в ряде российских и зарубежных компаний.
• Анализ тренинга, получение итоговых материалов по Программе, данных индивидуального тестирования, разбор методики последующей работы с дополнительными раздаточными материалами

    Методическое обеспечение:
    методическая тетрадь по разделам тренинга; авторские мультимедийные пособия по теме тренинга для закрепления навыка и самостоятельной работы, авторские аудиокниги по отдельным темам тренингов, авторские книги по темам тренингов, электронная библиотека дополнительных материалов к тренингам, набор учебных кейсов для самостоятельной работы, материалы для разработки корпоративных стандартов переговоров с партнерами (клиентами).

    Тестирование.
    В рамках программы участникам предлагается пройти оценку персонального профиля переговорных навыков (по желанию, с сохранением режима конфиденциальности). Оценка проводится по нескольким взаимосвязанным методикам, позволяющим выявить:

• характеристики (силы и слабости) персонального стиля переговоров;
• выраженность (приверженность и вариативность) использования различных тактических инструментов (конфронтация, приспособление, торги и пр.)
• особенности (и адекватность) оценки действий оппонентов и собственных поведенческих реакций на эти действия в переговорах, другие поведенческие и психологические особенности, существенные для управления переговорным процессом.

Тренинги Владимира Козлова в Украине за последние 3 года уже выбрали компании:

Укрсоцбанк, Пфайзер, Галыцки контракты, Корреспондент, Юнифарм, Тева, Шеринг Плау, Благовест, Еврофудз, Импакто, Аскания, Данфосс, Еврокредит, Донгорбанк, Инком, Октава, Билла, Интердин, АДВ-групп, АИС корпорация, Егзагон, Золотые ворота, Делойт эн Туш, Мегаполис, ТТМ, Хенкель, Агро-Союз, Алико, Артур-К, Инталев, Спайдер, КВЗ, Маерск Украина, Суматра, Утел, Интер РАО, Укрэксимбанк, Метивест, ПЗУ, Ниссан Украина, Выбор Года Проект, Бофур , Здраво, Астелит, Укргазтех, Глаксосимткляйн, Сандоз, Тобаско, Юг-контракт, Познякижилбудстрой, СЕБ банк, Феникс капитал, Винер Импорт, ВиммБилльДанн, Реккитт Бенкизерз, Зентива, Подорожник, Эргопак, Д.ТЭК, Хонда Украина, Промкабель,  МТС, , Киевстар,  ОТП-Банк, Интерпайп,  Берингер Ингельхайм, Джей Ти Ай (JTI