СТРАТЕГИИ И МОДЕЛИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, Владимир Козлов

Не секрет, что успех любых деловых переговоров зависит от степени подготовленности участников к переговорному процессу. Главным образом — от выбранной ими стратегии и модели ведения деловых переговоров. Но иногда и это не срабатывает… Что нужно знать переговорщику перед проведением сложных переговоров? Как готовиться к переговорному процессу? Какие методы и инструменты использовать, чтобы убедить клиента? Об этом рассказывает Владимир Козлов, тренер-консультант Core Business School.

Автор: Татьяна Цымбал

Источник: портал Тренинги в Украине

«Т»: Владимир, что в вашем понимании означают «жесткие переговоры»? Чем они отличаются от обычного переговорного процесса?

Большинство людей воспринимают жесткие переговоры, как чрезмерную эмоциональность и психологическое давление со стороны собеседника, в то время как это является всего лишь элементами общения. Жесткие переговоры наступают тогда, когда одна из сторон наращивает право одностороннего управления ситуацией и, оказывая давление на партнера, добивается уступок. При этом личность другого переговорщика постоянно проверяется на прочность. И если партнер не справляется с оказанным на него давлением, начинает действовать универсальное правило: слабым — диктуют правила. По сути, переговорный процесс — это совместный обмен уступками. Переговоры начинаются тогда, когда обе стороны показывают сопоставимость контроля ситуации и начинается обмен уступками. Но как только что-то происходит без контроля одной из сторон, наступают жесткие переговоры. Поэтому контроль ситуации должен быть сопоставим. Примерно как в ситуации со змеей, которая плывет по бурной реке на спине у черепахи. Мысль змеи: «укушу — сбросит». Мысль черепахи: «сброшу — укусит». Точно так же и в переговорах.

«Т»: В каких случаях чаще всего возникают жесткие переговоры?

Когда во время переговоров, одна из сторон не понимая того, проявляет так называемую «точку нужды» (переговорщик делает акцент на том, что является важным для него). В то время как другая из сторон накапливает возможность воздействовать на эту «точку». Для переговорщика самое важное это отсутствие «точки нужды». Интересно, что в реальной жизни мы хорошо умеем ее не проявлять. Когда вначале деловых переговоров человек говорит: ваша компания занимает очень важное и почетное место на рынке, а поэтому мы готовы рассмотреть все возможные формы сотрудничества с вами. После такого «спича» ждите проигрыша. В другой ситуации, когда вы скажете: мы адекватно оцениваем вас, как рыночных игроков и возможности вашей компании. А поэтому хотели рассмотреть все возможные формы сотрудничества, если они соответствуют как вашим, так и нашим интересам. Переговоры начнутся удачно, потому что нет «точки нужды».

Большинство людей не понимают, что такая «точка» определяется мгновенно. К тому же любое общение — это ходы. Вы своим ходом можете продвигаться к цели переговоров или наоборот уходить. Но, как только в жесткой эмоциональной ситуации, одна из сторон позволит себе откинуться на спинку кресла и улыбнуться, с другой стороны может возникнуть негативная реакция. Почему вы не подумали, что ваша улыбка будет работать против поставленной цели в переговорах? Жесткие переговоры начинаются тогда, когда человек забывает соотносить свои действия с поставленной целью. Как только одна из сторон теряет контроль и начинает «сдавать» лишнюю информацию, появляется потенциальная возможность потери управления, а значить потенциальная возможность начала жестких переговоров.

«Т»: Существует множество методик ведения деловых переговоров, как вы считаете, какие из них наиболее применимы на практике? Как Вы обучаете переговорному мастерству?

Я не работаю с людьми, у которых нет профессионального опыта в деловых переговорах, но и не навязываю свой опыт. Для меня важно знать стиль человека, его ограничения, в какой ситуации он чувствует себя свободно, а где не может маневрировать, какую информацию он схватывает и успевает проанализировать, а что остается за пределами его сознания.

Взрослой профессиональной аудитории присуще одно качество: учимся либо тому, что полезно, либо тому, что интересно. Во время обучения нужно брать ситуацию уникальную для человека, и уже к данной ситуации применять его развитый навык. Проанализировав так

выявить важные для него зоны развития. Когда человек осознает, что ему это действительно нужно развивать, тогда предлагается тренинг по развитию именно этого узкого навыка. К тому же, находясь в зоне комфорта, человек сможет продвинуться на очередной уровень эффективности.

Некоторые тренера не раскрывают все приемы переговорного процесса. Я считаю, что это непрофессионально, так как с каждой группой нужно работать по разным методикам и технологиям. Сами по себе переговоры — это содержание, отношения и технологии ходов. Но если я больше специализируюсь на технологии ходов в переговорных техниках и при этом не понимаю содержания переговоров, тогда нечему обучать. Подобно хирургу, когда он не оперирует, то уже не имеет права обучать. То есть, необходима постоянная практика. Необходимо обучать тому, чем вы постоянно занимаетесь.

«Т»: Что нужно знать переговорщику перед проведением сложных переговоров? Как готовиться к переговорному процессу?

Один переговорщик три месяца готовился к четырехминутной встрече с вице-президентом, только для того, чтобы решить вопрос права ссылки на позицию этого человека. Во время подготовки учитывалось все: как войти, в каком костюме, что сказать, на что обратить внимание, и прочее. В приведенном примере цена вопроса была слишком велика. К тому же, жесткость переговоров определяется стоимостью того ресурса, который обсуждается. Чем выше субъективная цена вопроса, тем больше нужно потратить на подготовку, чтобы это перестало давить на вас. Когда вы уверены, что отработали все сценарии, которые при любой ситуации не приведут к промаху — вы готовы к переговорам.

«Т»: Как начать переговорный процесс? Какие приемы необходимо использовать вначале, средине и в конце переговоров, чтобы убедить клиента?

Основным компонентом переговоров являются люди. А поэтому действует жесткое правило: нет универсальных ходов. В трансатлантической школе выживания есть хороший девиз: «в этой жизни каждый раз бывает по-всякому!». Возникают ситуации, когда невозможно на сто процентов быть готовым ко всему. Например, никто не даст гарантии, что это здание сейчас на нас не рухнет. Так же и в переговорах. Существует большая вероятность, что некоторые события вы не сможете просчитать. Поэтому переговоры, как любая из компетенций всего лишь усиливают вероятность достижения успеха, но не определяет его.

Существует ряд технологий настройки переговоров на так называемую ментальную матрицу человека. Например, переговорный процесс можно начать с небольшого диалога, таким образом, определяя коммуникативное пространство человека. Но такой подход не всегда сработает. Тем не менее, в переговорах действует одно хорошее правило: правильно все, что продвигает тебя к поставленной цели. Переговоры сродни шахматам — любой не отбитый ход считается проигранным. То есть если вы позволите себе не отреагировать на очередную уловку со стороны партнера — будьте готовы к очередному наступлению.

«Т»: Влияют ли место и время проведения деловых переговоров на их успешность?

Человек, который пытается вести переговоры по шаблону, скорее всего, проиграет.

Поскольку желание выстроить правила лишает поля маневров. Возьмем, к примеру, правило пунктуальности. Представим ситуацию, я вместе со своей коллегой едем на очень значимые переговоры. Преодолев все трудности на пути, приезжаем на несколько минут раньше назначенного времени. Но, тут ей захотелось выпить чашку кофе. В результате мы опаздываем на 10 минут. Тем не менее, за 12 мин. моя коллега договаривается и выигрывает переговоры. Вроде бы нарушение правила, ну и что, если вы внутренне подготовлены!

Место встречи имеет значение только тогда, когда вы предлагаете некие правила игры, которые вам дают преимущество в переговорах. Например, когда ваш партнер говорит: мне удобно встретится в моем ресторане. Если вы соглашаетесь, вы уже сдаете позиции. Потому что в своем пространстве человек устанавливает собственные правила игры. Правильным ответом будет: в ресторане не против, но не в вашем. Обстановка и атмосфера влияет только тогда, если она заставляет другую сторону идти на уступки. Поэтому в деловых переговорах нужно усвоит жесткое правило: никогда и ни в чем не совершай бесплатных уступок. Делаете уступки — теряете контроль над ситуацией. К тому же существуют некие элементы прессинга, когда определенная организация обстановки негативно влияет на сознание другого человека.

«Т»: Как осуществлять переговоры с высокопоставленными лицами?

Такие переговоры относят к разряду VIP. Они характеризуются тем, что одна из сторон имеет большее преимущество контроля над ситуацией и принятия решения, но до определенного момента не оказывает давления на другую сторону. Любое нарушение правил приводит к наступлению жестких переговоров. Как в той присказке: начальство критиковать, как львицу целовать — удовольствия никакого, а страху натерпишься.

Если мы ведем переговоры со статусным собеседником, его наиболее мощная черта он имеет право управлять своим статусом. Но в то же время это же его самая слабая точка воздействия. Когда вы начинаете управлять логикой аргументаций через статус: вы человек заслуженный и всеми уважаемый, ваш авторитет везде признан, а поэтому, как человек авторитетный, как бы вы осветили эту тему… В этом случае вы начинаете использовать его силовой ресурс в интересах поставленной цели. Помните — статусом собеседника всегда можно управлять. И если вы поймете, что для него это ценно, тогда у вас есть шанс получить точку доступа к его сознанию.

«Т»: Как управлять своими эмоциями в ходе переговоров? Существуют ли способы уменьшения психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию?

Шаг первый — постоянно давайте себе отчет, о том, для чего совершается сделанный человеком ход. Шаг второй, перед тем, когда делаете что то, сначала думайте, какой цели вы хотите достичь. Самое простое, но в то же время сложное — научится думать об эмоциях, так как эмоция это отражение нашей пластичности. К примеру, если кастрюлю с кипящей водой плотно накрыть крышкой — она взорвется. Также может произойти и с человеком, если он не будет проявлять эмоций. Только в том случае, если вы будете чувствовать эмоции и мгновенно давать себе в этом отчет, вы не попадете в зону управляемого стресса. Поэтому учитесь видеть эмоции со стороны, при этом, не испытывая их.

«Т»: Какую роль в ходе жестких переговоров играют такие качества человека, как обаяние, энергетика и харизма?

От энергетики зависит многое, поскольку она отражает весь наш эмоциональный запас. Но если я хочу получить скидку в размере 10%, мне безразлично обаяние другого человека. Вместе с тем, есть определенная категория людей, для которых данный ресурс является важным. К примеру, харизматичность может усилить некую степень влияния в переговорах. Но обаяние и харизма — это всего лишь одни из инструментов применяемых в переговорном процессе.

Чем больше набор тех инструментов, которыми вы можете оперировать, тем выше потенциальный ресурс влияния. Безусловно, лучше, чтобы эти инструменты были в запасе. Чем партнеру сложнее вас просчитать, тем выше вероятность позитивного исхода переговоров. Это сравнимо с женщиной. Чем больше она не понятна для мужчины, тем больше интригует.

«Т»:Когда переговоры можно считать успешными?

У американцев есть хорошая пословица: сделка хороша тогда, когда обе стороны расходятся, удовлетворены тем, что «надули» друг друга. Деловые переговоры могут считаться успешными, когда оба переговорщика воспринимают результат, как продвижение поставленных целей. Когда человек психологически удовлетворен, у него нет потребности изменять дальнейшие договоренности. Но как только изменяется персона влияния — изменяются и опции договоренности. Возьмем, к примеру, жизненную ситуацию: проезжая мимо человек на «Мерседесе» сносит открытые двери автомобиля «Жигули». Недолго пообщавшись, оба водителя расходятся, по всей видимости, достигнув определенной договоренности. После этого водитель «Жигули» приезжает домой и встречает громкий крик жены. Договоренность обеих сторон явно пришлась ей не по душе. Что изменилось? Всего лишь ситуация и персона влияния. Помните, не стоит всегда рассматривать итоги переговоров с точки зрения «победил-проиграл». Даже блестящий, талантливый переговорщик может попасть в ситуацию, где силовое поле не позволит ему реализовать все его таланты и навыки.

В переговорах существует несколько правил, на основе которых нужно оценивать организацию переговорного процесса. Никогда

Всегда

CBS logo
Звонить в Киеве:
+38 044 219-08-08
we in facebook we in vk
Генри Форд
- Все можно сделать в два раза лучше, чем делалось до сих пор.
Генри Форд.
Вдохновляющие нас отзывы
Супер! Спасибо Сергею! Много нового интересного материала. Хочется сразу начать применять на практике.
Елена Билым
отзыв о тренинге "Человек создан для счастья или технология результативных продаж" Жариков Сергей
Проект о Дизайне Человека и Аналитик Human Design