I AM THE MESSAGE – Я И ЕСТЬ ПОСЛАНИЕ, Александр Гальчин

Интервью для портала Тренинги в Украине

Автор: Аля Кухарчук

Александр Гальчин — тренер по презентации Core Business School. Александр — мастер, который давно, долго и успешно занимается темой презентаций и публичных выступлений. На его счету подготовка многих политиков, глав крупных корпораций и даже звезд шоу-бизнеса. Он не говорит, что говорить, он говорит, что нужно делать, чтобы ваше выступление запомнилось и было успешным. Именно поэтому мы решили поговорить с Александром на тему рекомендаций и закономерностей при проведении презентаций и публичных выступлений, на тему борьбы со страхом перед аудиторией и о многом другом.

«Т»: Есть ли какая-то универсальная формула успешного публичного выступления? Если да, то каковы ее основные составляющие?

А.Г.: Единой формулы нет, но есть универсальные закономерности. По публичным выступлениям и презентациям написаны тысячи книг, и почти в каждой книге — своя формула.

«Т»: Неужели они все-такие разные, эти формулы?

А.Г.: Безусловно, они в чем-то пересекаются. Однако я не склонен выводить какую-то общую формулу. Мастерство публичных выступлений — это отчасти наука, отчасти искусство. И говоря словами Пушкина, «поверить алгеброй гармонию» здесь навряд ли получится. Ведь любая формула описывает условно среднее состояние или поведение. В этом смысле практика всегда богаче любой формулы.

Люди часто приходят на тренинги и ждут ультра-мега «пилюлю», фишку, которая будет работать для всех ситуаций. «Дайте технологии, которые подходят для всех типов людей». Но разве есть пилюля, которая подходит абсолютно всем?

«Т»: А можете ли вы в таком случае описать основные закономерности публичного выступления?

А.Г.: Конечно. Закономерность первая: в любом публичном формате, будь то презентация совету директоров, выступление перед инвесторами или потенциальными клиентами, пресс-конференция, участие в телевизионном ток-шоу — ключевым компонентом является личность спикера, оратора, человека. Когда вы идете на публичное выступление, будьте готовы к тому, что все в вашем поведении, голосе, внешности будет интерпретироваться в связи с тем, что вы презентуете.

Премьер-министр Индии Индира Ганди как-то выступала перед большой аудиторией, и в момент, когда она должна была подняться на трибуну, к ней прорвался человек, дернул ее за одежду и начал кричать ей в лицо: «Что ты хочешь нам сказать?! В чем твое послание?!». Она спокойно посмотрела ему в глаза и сказала:

Мастерство публичных выступлений — это отчасти наука, отчасти искусство. Вывести универсальную формулу, «поверить алгеброй гармонию» здесь не получится

«А я и есть послание» («I am the message»). Вы можете быть экспертом по продукту и отлично разбираться в сути вопроса, но если перед аудиторией вы ведете себя неуверенно и скованно, если вы выглядите неопрятно, у людей создается впечатление, что эта неуверенность, скованность и неопрятность как-то связана с вашим продуктом или идеей. Слушатели будут переносить это на ваш продукт и думать, что с ним что-то не так.

Если вы устали, приболели, не в тонусе, то аудитория, скорее всего, воспримет это как отсутствие энтузиазма, как недостаток интереса к теме и к аудитории.

Они сделают из этого вывод примерно следующий: «Если у него нет энтузиазма, то почему он должен быть у нас от его выступления?». Многие презентаторы, готовясь к выступлению, совершенно об этом забывают.

«Т»: И что мы получаем в результате этой забывчивости?

А.Г.: А получаем типичную презентацию — долгую, нудную, сложную для восприятия умом и не достигающую сердца слушателя. Получаем бесконечный ряд перегруженных информацией слайдов, а презентатор здесь — бесплатное к ним приложение. Зачастую такая презентация оборачивается монотонным зачитыванием текста со слайдов. У слушателя в этой связи возникают, как правило, две мысли.

Первая: «Когда это, наконец, уже закончится?». И вторая: «Он мог мне все это прислать по электронной почте и не отнимать мое время «. Такова ситуация с типичными презентациями в бизнесе. И все это подводит нас ко второй ключевой составляющей эффективных презентаций.

«Т»: И в чем же она заключается?

А.Г.: Она в том, что главным в бизнес-презентации является достижение цели, ради которой эта презентация затевалась: подписание контракта, утверждение бюджета, договоренность о дальнейших шагах, согласование на внедрение нового продукта и т. д.

На деле большинство презентующих забывают о цели, они просто делают презентацию, совершенно упуская цель из виду. И как следствие этого — бесконечная говорильня, сопровождаемая показом «невкусных» для восприятия и совершенно нечитаемых слайдов.

Печальный факт по рынку: минимум 90% презентаций в бизнесе — это затянуто, невыразительно, мимо реальных интересов и потребностей аудитории. В итоге это просто делание презентаций.

«Т»: Как отличить хорошего презентатора от плохого?

А.Г.: Сильные игроки решают бизнес-задачи, слабые — делают презентации.

«Т»: Но как, например, руководителю, понять, кто сильный, а кто слабый в части создания и проведения презентаций? Ведь «на глазок» это не определить…

А.Г.: Я бы посоветовал руководителю, поставившему подчиненному задачу сделать презентацию, задать тому простой вопрос: «Зачем ты делаешь эту презентацию?»

«Т»: И что, по-вашему, услышит руководитель?

А.Г.: С высокой степенью вероятности он услышит в ответ: «Потому что вы сказали мне ее сделать». Увы, но огромное количество людей даже не слышат вопроса «зачем?».

«Т»: Если коротко пройтись по основным составляющим успешной презентации, то…

А.Г.: Важно помнить, что в публичных выступлениях личность идет впереди контента. Содержание, наполнение презентации воспринимается в публичном формате через личность. Например, спикеру нужно быть готовым к душевному «эксгибиционизму» (в кавычках). Если спикер остается эмоционально «застегнутым на все пуговицы», шанс убедить аудиторию у него ничтожно мал. Ведь убеждение всегда идет по двум каналам: эмоциональному и логическому.

«Т»: И что это значит?

А.Г.: Это значит, что убедительным будет только то выступление, в котором спикер устанавливает и поддерживает эмоциональный контакт со слушателями.

Практика богаче любой формулы

«Т»: То есть «человек в футляре» успешным оратором быть априори не может?

А.Г.: Да, одной голой логики для достижения результата недостаточно. В бизнесе работает убеждение, а не говорение текстов. Именно на это мы обращаем внимание на тренинге. Есть, конечно, и другие составляющие эффективного выступления или презентации, но эти два, пожалуй, самые важные. Первое, понимание того, что личность идет впереди контента и второе, фокусировка на цели — ответ на вопрос «зачем я делаю презентацию?».

«Т»: Всего две составляющие?

А.Г.: Есть и другие факторы успеха. Например, то, как ведет себя тело во время презентации или выступления. Как правило, если людей в эти моменты записываешь на видео и потом показываешь им, они себя не узнают. «Неужели это я? Это не мой голос! Я веду себя как болван! Это не я!»…

Опытные презентаторы, как правило, внимательно отслеживают в ходе выступления то, что происходит с их телом. Время от времени они задают себе вопросы на самоконтроль: как сейчас сижу, прямая ли спина, не втянута ли голова в плечи, что с дыханием — оно прерывистое и неритмичное или же глубокое и плавное, есть ли твердая опора на обе ноги и так далее.

«Т»: Но как добиться того, чтобы следить не только за своей речью, но и за своим телом?

А.Г.: Это достигается тренировками. Я как-то готовил генерального директора крупной западной корпорации к общению с журналистами. Когда завершая тренинг, я спросил его том, что было для него полезным в ходе обучения, он в ряду прочего сказал следующее: «Я нашел положение тела, в котором мне удобно принимать жесткие вопросы».

Вообще же одним из высших пилотажей публичного спикера является периодическая телесная перегруппировка в ходе выступления, например на пресс-конференции или ток-шоу. Опытный спикер, ответив на очередной вопрос журналиста или оппонента, чуть перегруппировывается, меняет положение тела, принимая более комфортную, сильную и «энергетичную» позицию.

Такая позиция почти наверняка включает в себя твердую постановку ног (скрещенные под столом ноги — далеко не лучший здесь вариант), прямую спину, опущенные и расслабленные плечи, прямой спокойный взгляд перед собой.

«Т»: Если единой формулы успешного публичного выступления не существует, то можете ли вы привести различные примеры из практики? Я имею в виду нечто вроде «Компании Х необходимо было, чтобы отдел маркетинга делал продающие презентации своих услуг…"

А.Г.: У меня был клиент — старший менеджер по работе с клиентами известной западной компании. В его задачи входила презентация новых продуктов компании клиентам. И вот ему отдел маркетинга спускает презентацию нового продукта, в которой… 150 подробных, насыщенных информацией слайдов. Вы можете себе представить, сколько нужно времени, чтобы провести такую презентацию?

«Т»: А попытаться убедить отдел маркетинга?

А.Г.: Попытки были тщетны. Объяснение о том, что клиенту не нужны такие длинные презентации, ни к чему не привели — отдел маркетинга, видимо, получает деньги по количеству сделанных слайдов. Менеджер какое-то время «бодается» с отделом маркетинга, но затем понимает, что ситуацию здесь не изменить, и меняет подход.

«Т»: Каким образом?

А.Г.: Мы с ним нашли такой ход. Он начинал свои встречи с клиентом словами: «Добрый день, у меня есть для вас два варианта презентации нового продукта: одна подробная, детальная, на 150 слайдов, а вторая — блиц-вариант на семь слайдов. Как нам лучше построить встречу, с чего начать?»

«Т»: Уверена, что все просили сокращенный вариант.

А.Г.: Именно так. Обсуждение строилось вокруг ключевых компонентов продукта, а большая презентация становилась справочным материалом для тех, кто хотел ее посмотреть позже.

«Т»: Есть ли у вас какие-то «рецепты» того, как побороть волнение и страх перед выступлением? Ведь говорят, что страх публичного выступления у некоторых людей даже превосходит страх смерти.

А.Г.: Тема страха публичных выступлений навязла в зубах. То, что я скажу, вероятно, не понравится многим, но я именно это говорю своим клиентам, чтобы быть «занозой» в их «попах» и подвигнуть к действию.

Ключевым компонентом публичного выступления или презентации является личность спикера, оратора, человека

Если вас по-прежнему беспокоит вопрос волнения перед публикой, честно признайтесь себе — вы давно смакуете и обсасываете эту тему, обсуждаете ее с друзьями, родственниками и коллегами, но ничего не делаете, чтобы поменять ситуацию.

Увы, но для некоторых людей ныть и жаловаться на ситуацию важнее, чем быть эффективными. Я оставляю это на их совести и работаю в тренингах с теми, кто по-настоящему мотивирован на изменение своего поведения. Перестаньте ныть. Делайте. Придите заранее на место выступления. В переговорную, где будет проходить совет директоров, на котором вам предстоит выступать или в зал, где вы будете проводить презентацию. Походите по залу, освойтесь, как кот, который по-хозяйски обходит свою территорию.

Встаньте там, где предстоит выступать. Представьте, что выступаете. Что ваш голос звучит уверенно, ваше тело подвластно вам, что вы спокойно и прямо смотрите на аудиторию, произносите свою речь с блеском, уверенно отвечаете на вопросы и покидаете зал с чувством отлично проделанной работы. Сделайте это еще 5, 10, 20 раз в собственном представлении. Создайте кино своего успеха. Пусть это будет короткий «ролик» секунд на тридцать, наполняющий вас уверенностью и спокойствием. В оставшееся до презентации время прокручивайте этот ролик в голове постоянно. Еще раз повторю: делайте! Прекратите носиться со своим страхом как с писаной торбой.

Поверьте, когда вы проделаете это упражнение 50 раз, страх отступит. И если перед следующим выступлением он снова придет, вы уже будете хорошо знать, что с этим делать. Вы много лет убеждали себя в том, что выступать страшно. Мой вызов вам — можете ли вы, начиная с сегодняшнего дня двигаться к тому, чтобы чувствовать себя более уверенным на публике. В своей практике я видел много примеров, когда люди проходили путь от леденящего, парализующего ужаса перед аудиторией к ярким и убедительным выступлениям. Это вопрос мотивации, внутренней дисциплины и качественного тренинга.

«Т»: Напоследок, что бы вы могли пожелать читателям нашего портала?

А.Г.: Заниматься по жизни тем, что нравится, делать это в полную силу и достигать целей и успеха с драйвом!

CBS logo
Звонить в Киеве:
+38 044 219-08-08
we in facebook we in vk
Эд Кох
Я могу вам объяснить, но постичь это за вас я не в состоянии.
Эд Кох
Вдохновляющие нас отзывы
Тренинг отличается от многих других. Принцип «Человек создан для счастья», который так активно и мастерски вписан в технологию продаж, встречаю впервые. И это заслуживает внимания. Интересная программа. Ощущение мозгового штурма.
Ольга Носова
отзыв о тренинге "Человек создан для счастья или технология результативных продаж" Жариков Сергей
Проект о Дизайне Человека и Аналитик Human Design