ПРЕЗЕНТАЦИИ, НАЦЕЛЕННЫЕ НА РЕЗУЛЬТАТ, Александр Гальчин

Отчет портала Tренинги в Украине

Автор: Анастасия Бойченко

На сегодняшний день реальность такова, что каждый бизнес обязан уметь презентовать себя. Эффектное и эффективное представление себя своих услуг и предложений — это не только ключ к успеху компании, но и необходимое условие выживания на многих конкурентных рынках. Как сделать бизнес-презентацию яркой, краткой и легкой узнавал журналист портала Training.com.ua

Дебютируя на рынке с чем-то новым, главное — произвести определенное впечатление на клиентов и партнеров. Просто фактом появления нового продукта без интересной презентации сегодня никого уже не удивишь. Своим видением построения идеальной бизнес-презентации и публичного выступления, нацеленных на успешный результат, делился бизнес-тренер Александр Гальчин во время блиц-тренинга в школе «Core Business School».

Определите цель

Создавая презентации полезно опираться на концепцию Питера Друкера, писавшего о «дисциплинированном мышлении» менеджера, который стремится к достижению необходимого результата с минимальными затратами.

«Идеальная бизнес-презентация длиться ноль минут и ноль секунд. В ней получаешь желаемый результат, не тратя своего и клиентского времени на презентацию» — подчеркивает Александр Гальчин. Вот как, например, может выглядеть такой идеальный вариант: «Менеджер приезжает на презентацию к клиенту, включает проектор, открывает ноутбук. На презентацию приходит клиент и говорит: «Мы предварительно посмотрели ваши материалы и принципиальное решение уже принято. Давайте не будем тратить время на презентацию, а сразу перейдем к обсуждению деталей». Здесь мы получаем то, что в одной из современных технических теорий называется «идеальный конечный результат»: элемента системы нет, а функция его выполняются.

90% современных презентаций — бесцельная болтовня

Презентации нет, а функция — утвердить проект, получить деньги, договориться с клиентом, выиграть тендер — выполнена. Понятно, что в реальности все может быть по-другому, но дисциплинированное мышление презентатора должно двигать его к минимальному времени презентации без потери качества результата.

В реальности презентации могут длиться и одну минуту и 20 минут, и два дня. У команд из Apple нон-стоп презентации и обсуждения продуктов могут длиться и по 15–20 часов.

Как отметил Александр Гальчин, для выступающего важно постоянно задавать себе вопрос о цели презентации: «Куда я целюсь?» Если я «просто пришел сделать презентацию», то целью является не результат. Огромное количество людей целят в «молоко», находясь во время презентаций в процессном способе мышления: «Я хочу прочитать презентацию», «Я пришел сделать доклад», «Моя задача — просто проинформировать». Такой способ мышления больше годится для научного мира, а в бизнесе полезно считать, что информирующих презентаций не существует. В бизнесе все презентации — так или иначе убеждающие, и главное здесь — достижение цели, ради которой презентация затевалась.

Избыток подаваемой информации, по мнению Александра, часто напрямую вытекает из неправильно поставленных целей. Скорректировать цели помогут несколько простых правил:

1. Помните, важно не «презентовать», а использовать презентацию, как инструмент для решения конкретных задач;

2. Спросите себя о том, какую конкретную задачу вы решаете?

3. Задайте себе вопросы: «Какие идеи должны остаться в головах у людей после презентации? Какие действия они должны совершить, какие решения принять?»;

4. Избавьтесь от нестерпимого желания показать свои знания;

Следуйте этим правилам, иначе рискуете остаться без клиентов и без денег, но зато со своей сверхинтересной презентацией на 180 слайдов.

Начало презентации

«Минимум 90 процентов презентаций сводятся к ненужной клиенту бесцельной болтовне. А потребителям презентаций, особенно на высшем уровне, важна четкая информационная выжимка « — критически отмечает Александр Гальчин.

Стандартная презентация проекта зачастую выглядит так: «Здравствуйте, господа, перед нами стояла такая-то задача. Что бы ее решить, мы проделали большой объем работы, опросили 43 экспертов методом углубленного экспертного интервью, каждый из которых высказал свое мнение по тридцати заранее подготовленным нами вопросам. Мы также обработали огромное количество статистических данных, использовав при этом методику…»

Идеальная презентация длится ноль минут и ноль секунд

Чаще всего, когда выступающий добирается до результатов работы и выводов, господа уже спят в своих уютных креслах. В результате — презентация ни о чем, руководству пришлось погрузиться в детали и «черновую роботу» проекта, которая им не только не интересна, но и вообще не нужна.

Первое чему нужно научиться выступающему — это сжимать информацию, особенно, если он проводит презентацию для высокостатусной аудитории. Важно помнить о двух «отсечках» во времени: на рубеже первых 30–60 секунд, и на рубеже 5–7 минут.

Хронометраж эффективной презентации для высшего руководства выглядит так:

— В течение первых секунд аудитория успевает определиться — продолжать вас дальше слушать или нет. Поэтому в первые 30–60 секунд основная задача — «продать» аудитории необходимость слушать вас дальше;

— На рубеже 5–7 минут принципиальное решение по презентации, как правило, уже принято, поэтому выступающему нужно быть готовым за это время выложить на стол все содержательные «козыри» презентации.

Помните, ваша задача не изложить информацию, а сделать так, что бы вам сказали «Да!», в конце презентации. Для этого используйте несколько проверенных и эффективных способов «зацепить» слушателей:

1. «Болевая точка». Начните презентацию с надавливания на «болевую точку» аудитории (финансовые потери, недополученные выгоды, проигранные тендеры, испорченная репутация и так далее). И только после того, как аудитория почувствовала «боль», переходите непосредственно к презентации, то есть, к тому, как эту боль минимизировать.

2. «Цена вопроса»: нажим на болевую точку с конкретной цифрой потерь, недополученных выгод или потенциальных приобретений.

3. Используйте Ваш опыт и достижения, которые годятся для данной ситуации, например, решение, которое вы внедрили в компании, уважаемой и авторитетной для аудитории.

4. Дерзость. Пример: «Господа, вы можете со мной не согласиться, но я считаю, что то, что мы делали последние полгода с системой мотивации в нашей компании — полная туфта, от первого до последнего пункта». Такая дерзость заставит руководителей на время оторваться от своих коммуникаторов. Воцарится легкий шок. Здесь вы сознательно идете на возможный конфликт, поэтому будьте готовы к жесткому обсуждению на пути к желаемому для вас результату.

Презентация себя на презентации

«Чем выше уровень руководства, для которого вы готовите презентацию, тем меньше оно тратит времени на детальное рассмотрение контента» — напоминает Александр Гальчин.

Например, высшее руководство компании может в лоб спросить сотрудника, презентующего проект: «Чем ты ручаешься? Чем отвечаешь за успех проекта?» и ожидает ответ скорее на уровне внутренней уверенности, чем на уровне детального и последовательного изложения содержания.

Публичное выступление — это физическая работа

Личность презентатора очень важна. Неписаный закон презентаций и публичных выступлений таков: «Все, что происходит на презентации, вся информация и выводы будет восприниматься через призму личности выступающего». Поэтому помни: в первую очередь презентация — это ты сам. И только потом — содержание.

Есть еще один неявный, но важный закон публичной коммуникации: для успеха презентации важно быть в эмоциональном и физическом тонусе. Презентация — это, по сути, физическая работа, тем более презентация для требовательной и скептично или даже негативно настроенной аудитории. Здесь как в единоборствах: нужно действовать на максимуме своих физических и эмоциональных сил для того, чтобы отбить все атаки и продвинуться к цели. Вот несколько правил, о которых полезно помнить:

1. Усталый и утомленный вид выступающего аудитория, скорее всего, воспримет как незаинтересованность презентатора в материале. «Если это не интересно ему, то почему должно быть интересно нам?»;

2. Нервозность выступающего зачастую порождает у аудитории недоверие. «Почему он так нервничает? Может, пытается что-то скрыть?»;

3. Раздраженный чем-то оратор провоцирует ответные эмоции в аудитории и почти наверняка нарвется на жесткие выпады и провокационные вопросы;

4. В случае болезни или недомогания лучше перенести презентацию на то время, когда физически и эмоционально вы будете готовы на 100%.

Минимум суеты и раздражения, максимум спокойствия и внутренней силы — это очень важно для эффективной презентации. Все ораторы проходят через страх выглядеть странно и глупо.

Первое чему нужно научиться — это сжимать информацию

Если вы действительно хотите стать успешным презентатором, вы рано или поздно столкнетесь со страхом выглядеть тупым, странным и глупым. Проведение презентаций перед статусной и требовательной аудиторией Александр Гальчин сравнивает с экстремальным спортом, который учит быть готовым к любым неожиданностям. Если сгорит проектор, зависнет компьютер и высохнут все маркеры, главное — не теряться, а в идеале — включить все это в контекст ситуации и использовать себе на пользу. Главное — помнить, что вы пришли не просто изложить материал и сделать презентацию, а через презентацию достичь нужного вам бизнес-результата.

 

CBS logo
Звонить в Киеве:
+38 044 219-08-08
we in facebook we in vk
Брайан Трейси
Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить. Брайан Трейси
Вдохновляющие нас отзывы
Очень активно! Представлены конкретные навыки, много практических заданий. Хорошая организация, удобные раздатки.
Елена Коваленко
отзыв о тренинге "Презентация перед сложной аудиторией" Гальчин Александр
Проект о Дизайне Человека и Аналитик Human Design