ЗАКОНЫ И ПРИНЦИПЫ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ, Сергей Жариков

Источник: портал Тренинги в Украине

Автор: Олеся Брызгалова

Мы уже привыкли, что в нашей жизни мы ежедневно сталкиваемся с презентациями и продажами. Уговаривая ребенка съесть суп, мы как бы «продаем» ему пищевой продукт. Знакомясь с новым человеком, мы проводим презентацию себя. О том, как быть успешным во всех продажах и презентациях, узнавал журналист портала Training.com.ua.

Тренинг «Технология результативных продаж», проведенный Core Business School, заставил участников во многом пересмотреть свое отношение к продажам и жизни в целом. Сергей Жариков, консультант с 16-летним опытом тренерской практики в сфере продаж, начал тренинг с утверждения, что «Вся наша жизнь — продажа. Если у Вас нет продаж — у Вас нет бизнеса. Вся наша жизнь вне бизнеса — тоже продажа. Если Вы не понимаете ее принципов, у Вас нет жизни».

Когда мы хотим продать товар, мы узнаем его стоимость. Когда она нас не устраивает, мы эту стоимость увеличиваем — добавляем товару новые функции, запускаем рекламу. Так же в личной жизни — хотим обратить на себя внимание нового человека — стараемся ему быть чем-то полезными. Иными словами — увеличить свою стоимость в глазах другого

И в бизнесе, и в жизни есть несколько законов и принципов, работающих всегда и везде. Пользуйтесь этими принципами — и на лад пойдут и семья и карьера. «Можете, конечно, действовать интуитивно, но у интуиции есть одна нехорошая черта — один раз она сработает, а пять раз нет. — подчеркивает Сергей — Тогда как знания работают всегда».

Что такое продажа?

Существует несколько общепринятых определений слова продажа. Например, продажа — это обмен товаров, услуг или идей на деньги с получением прибыли и длительного удовлетворения от сделки. Также популярно такое определение: продажа — это переговоры, в процессе которых необходимо определить, в чем состоят интересы клиента, для того чтобы заключить взаимовыгодную сделку.

Сергей Жариков предлагает собственное видение:

«Продажа может быть обменом товара или услуги на деньги. Но до возникновения денег у нас был бартер — обмен товара на товар, и это тоже было продажей. Значит, продажа — это просто обмен. Обмен чего-либо на что-либо — это продажа в широком смысле этого слова. Таким образом, любая продажа — это обмен ценностями. В жизни ли, в бизнесе — все продажи. Никто и ничего не делает просто так — Вы ждете какую-либо реакцию на ваши действия, эффект. То, что Вам важно, вы меняете на то, что Вам более важно».

Правильно поставленная цель — это 50% успеха

Когда к Вам приходит клиент, Вы стараетесь описать ему Ваш продукт — поднять ценность продукта в глазах клиента. Когда Вы влюблены, важность (читайте — стоимость) человека для Вас увеличивается. «Принцип работы продажи везде и всегда одинаков — уверен Сергей — нужно увеличивать стоимость так, чтоб Вам это было выгодно.

Аксиомы продаж

Есть всего три закона, знание и умение пользоваться которыми гарантированно облегчит Вам жизнь и принесет успех. «Законами» они называются потому, что это те правила, аксиомы, которые не требуют доказательств и всегда выполняются — из них нет исключений. Как нельзя жить против законов физики, так нельзя жить против этих законов — они всегда будут выполняться. Под них можно подписать любую ситуацию: от быта и бизнеса до убеждений, ценностей и выбора «жизнь или смерть». Абсолюты нашего мира. Вот они:

Закон 1:

Что продаете/за что платят = выгода/польза

Прежде, чем читать дальше расшифровку этого закона, ответьте себе на два вопроса:

1. Что Вы продаете?
2. За что Вам платят?

И не важно, если Вы не работаете в прямых продажах, да и вообще к продажам имеете весьма косвенное отношение. Можете слегка модернизировать вопросы — что Вы делаете для компании, которая Вам платит, и, собственно, за что Вам платят?

Теперь пояснение.

«То, что Вы продаете и то, за что Вам платят — должно совпадать. Вернее, оно совпадает. А вот если в Вашем ответе это разные вещи — Вы неверно оцениваете ситуацию» — уверен Сергей.

И обратите внимание на вторую часть закона — Выгода и Польза. «Вам платят не за Ваше время, не за Ваши мозги, да и не за красоту.- поясняет Сергей — Вам платят за ту выгоду и пользу, которую Вы приносите компании».

Закон 2:

Все люди созданы для счастья.

Тут нужно прояснить понятия. Что такое счастье? Можно применять разные понятия, подходящие только одному человеку или нескольким, можно удариться в философию или литературу, но общее понятие, одинаковое для всех, будет звучать следующим образом: счастье — это расслабленное тело. Невозможно быть счастливым, если Вы напряжены, сморщены, словно стручок гороха, и вообще дрожите. Равно как и невозможно думать о серьезных вещах и сохранять расслабленную позу. А уж если все люди созданы для счастья, то мы все делаем все, чтобы этого расслабленного состояния достигнуть. Причем — кратчайшими путями. Никто и ничего не будет делать просто так. Мы начинаем менять что-то в жизни, в ведении бизнеса, стратегиях и умениях только тогда, когда нас что-то сильно напрягает. Когда что-то мешает нашему счастью. Так, к примеру, думать — по определению зло, несчастье. Потому, что думать — это напряжение. Мы дышим только потому, что нас напрягает НЕ дышать. Мы меняем позу, когда сидим, только от того, что затекла нога и нас это напрягает.

Платят не за мозги или время, платят за ту выгоду и пользу, которую Вы приносите компании

Как применить это в бизнесе?

Создайте ситуацию клиенту, которая будет его напрягать. Нет, не принимайте совет буквально — не стоит разорять его компанию или «подсиживать» кого-то. Просто поймите, что никто ничего не будет делать, если его ничего не напрягает. Вы видите, чем Вы можете быть полезны клиенту. Дайте ему понять это! Опишите в красках ситуацию, что будет, если он не воспользуется Вашими услугами — проще говоря, пусть это его напрягает. Только так у человека возникнет стимул действовать, что-то менять и заключать какие-то сделки. Иначе — расслабленное состояние — и Вы просто будете не интересны.

Закон 3:

Я — центр Вселенной.

Ни одна живая душа не воспринимает мир объективно: у нас есть целая масса накопленного опыта, предрассудков, личностных предубеждений, подсознательных реакций, которые, словно призма, меняют наш угол обзора на все окружающее. И никто и никогда не смог посмотреть на мир чужими глазами. Поэтому, все мы смотрим на мир по-своему, это нужно запомнить и никогда не забывать.

К примеру, приходит дама в магазин электроники и просит «подсказать ей что то, она хочет мобильный телефон, но ничего в этом не понимает». Вы, как продавец, подводите ее к, скажем, Алкатель, и начинаете расхваливать товар. Через пять минут слышим: «нет, алкатель — это вообще не телефоны». Как так? Было же сказано, что ничего не понимаете! «Даже если никаких объективных познаний в данной области нет, все равно у каждого человека есть набор его личных заключений и построений, которые будут влиять на его выбор — уверяет Сергей. Поэтому всегда нужно узнавать о клиенте и его предпочтениях как можно больше и как можно раньше — тогда на более поздних этапах сделки не возникнет не возражений, ни вообще никаких проблем».

Если Вы просто будете руководствоваться этими тремя законами, то Ваши продажи пойдут в гору. Однако для полноты картины и лучшего взаимодействия вместе с законами стоит применять или хотя бы просто понимать принципы продаж — они помогут с легкостью ориентироваться в ситуации переговоров, сделок и взаимодействий.

Принципы продаж, или подводные камни товарного моря.

Ровно как и законов, основополагающих принципов всего три. Почему «принципы»? Просто это не аксиомы, у них есть исключения и это больше ситуации, «скользкие» моменты, которые необходимо улавливать и научиться понимать — ведь оказавшись в неловкой ситуации, мы начинаем смущаться, краснеть и отвечать невпопад. Простое же знание путей отхода и умение красиво ответить поможет Вам не потерять лицо и без потерь выйти из захлопнувшейся ловушки.

Принцип 1:

«Бабушка-интернет»

Реальный случай: Начало 90-х годов. Где-то с 17:30 до 18:30 по квартирам ходят продавцы и предлагают подключить кабельное телевидение и интернет. Если кабельное телевидение еще берут, то с интернетом совсем все туго — в это время дома лишь старики, а им интернет без надобности. Заказ через всемирную паутину лекарств и продуктов их мало волнует, так как там невозможно получить скидки, да и вообще — уж больно это все мудрено. Что делать? Один из продавцов говорит: «Есть идея. Сначала заводим с бабушкой разговор о внуках, и спрашиваем, живут ли они с ней или отдельно? Если отдельно, шаг номер два: говорим, что современная молодежь совершенно распоясалась, курит и пьет по подъездам. Внимательно выслушиваем все, что говорит старушка. И, пока она „тепленькая“ предлагаем ей установить интернет — внуки будут у нее под присмотром, можно будет покормить, заставить что-то сделать — хоть не спутается с плохой компанией! И — вуаля! — у бабушки подключен интернет!»

Платят не за характеристику, а за решение проблемы, которое закрывает характеристика

Если облечь принцип в более удобную форму, получится следующее: внимательно изучите свой продукт, понюхайте и пощупайте его так, словно от этого зависит Ваша жизнь (если не жизнь, то Ваш бизнес зависит от знания товара напрямую). Покупатели — народ занятный, иногда задают такие вопросы, в ответе на который сам черт ногу сломит! Вы же должны знать все от и до. Все характеристики! Чем больше характеристик Вашего товара Вы знаете, тем лучше Вы способны продумать, что и где он может делать, какие проблемы решать и чем быть полезен. Знайте свой товар, это даст Вам максимум уверенности в любой ситуации, с любым клиентом.

Принцип 2:

Люди платят не за характеристику, а за то, что решает характеристика

И снова пример. Решает господин «N» заняться спортом. Он приходит в магазин, и просит себе костюм ХБ — так как знает, что натуральные ткани полезны для тела и в них заниматься лучше. Однако, в магазине искомого товара не обнаруживается — ну нет там костюмов ХБ и все тут! Казалось бы, история заканчивается плачевно, но спасает финал появление продавца, которая, подойдя к клиенту, задает вопрос: «А зачем Вам ХБ?». Когда весьма удивленный господин «N» отвечает: «Ну как… это же полезно, удобно, правильно» и прочее в том же духе, девушка говорит: «Понимаете, уже есть ткани, гораздо лучше натуральных. Они из специального волокна — в них все спортсмены ходят. Гораздо полезней и удобней».

Думаю, суть ясна — мы все ищем выход из любой ситуации относительно тех знаний, что у нас уже есть, и часто видим его не правильно. Потому, когда клиент задает вопросы, выводите разговор не на то, что он просит, а на то, какую проблему он хочет решить — это ключевое понятие гарантированно даст результат.

Принцип 3:

Клиент должен убеждать себя сам.

Уже проведены тысячи исследований на тему: «Как же сделать так, чтоб продавцы продавали? Чем продавец профи отличается от просто хорошего продавца?» Как ни странно, некоторые общие моменты в этих исследованиях есть. И ключевым моментом является следующее:

хороший продавец очень убедительно говорит. Красиво, эмоционально — он уверен в себе, своей компании и своем продукте. Он рассказывает.

Нет людей ленивых. Есть счастливые

Профессионал говорит мало. Он задает вопросы. И клиент, сам того не подозревая, сам убеждает себя в том, что ему нужно. В итоге, не возникает возражений, с кем клиенту спорить. С самим собой, что ли? Искусство задавать правильные вопросы в правильной последовательности — та самая изюминка, которая отличает профи от просто продавца.

Суть продаж

Итак, план действий:

1. Вы должны понять проблему клиента.
2. Помочь ему осознать свою проблему.
3. Развить проблему.
4. Решить проблему клиента.

Эта простая пошаговая разбивка поможет сделать любую презентацию продажей. «Только правильно ставьте себе задачу — смеется Сергей — ведь любое действие оценивается по результату, а результатом любой презентации является продажа и еще раз продажа».

Помните, главное — проблемы клиента. Он платит за то, что Вы решаете его проблемы — за выгоды и пользу, которую Вы ему приносите:

— Ведь выгода и польза — это его решенная проблема;

— Характеристика товара то, что решает его проблему;

— Преимущество товара то, что лучше решает проблему.

Ну и напоследок — маленький прием, хитрость. Называется «подсечка».

«Структурируйте вопросы, которые Вы задаете клиенту, на тематические блоки. Например: цена, форма оплаты, сроки. И после каждого блока как бы подводите итоги «по этому пункту все устраивает? Все ясно?» Прием прост, как колесо, и столь же полезен — уверяет Сергей — Вы получите на порядок меньше «я хочу подумать», «Хм, это интересно, но…" так как у человека не будет возникать ощущений недосказанности, нерешенности. Наоборот, будет четкая уверенность, что все согласованно и проговорено.

 

CBS logo
Звонить в Киеве:
+38 044 219-08-08
we in facebook we in vk


Фолкнер: Он ни разу не использовал слово, за значением которого читатель полез бы в словарь.
Хемингуэй: Бедняга Фолкнер. Он правда думает, что сильные эмоции исходят из умных слов?

Вдохновляющие нас отзывы
Интересная программа, позволяющая увидеть под новым углом задачи коммуникации, с которыми приходится сталкиваться ежедневно. Программа может позволить человеку улучшить presentation layer. На этом тренинге услышала собственный голос».
Вышегородских Марина,
отзыв о тренинге "Скрытые ресурсы личности в коммуникации" Устинова Валерия
Проект о Дизайне Человека и Аналитик Human Design