Целевая аудитория тренинга

— все, кто решил систематизировать процесс продаж, создать качественное прогрессивное продвижение продукта и обеспечить лидерскую позицию своей компании;

— руководители и сотрудники отделов продаж и маркетинга;

— руководители компаний и менеджеры, работающие в продажах и маркетинге.

Цель тренинга

— Выработать системный подход к знанию и пониманию стратегических и тактических задач, стоящих перед руководителем продаж;

— определить основные этапы развития отдела продаж;

— получить четкое представление обо всей совокупности факторов влияния на процесс продажи и узнать о методах управления ими;

— структурировать современный и наиболее эффективный опыт управления продажами.

— приобрести и развить необходимые навыки;

— добиться увеличения эффективности: научиться за меньшее время успеть сделать больше;

— научиться получать удовольствие от работы.

Программа тренинга «Человек создан для счастья или технология результативных продаж»

Сердце бизнеса — продажи. Нет продаж — нет бизнеса. И даже вне бизнеса 99% жизненных ситуаций каждого человека связано с продажами.

Идеи, убеждения, решения — все это надо продавать. А продать что-либо можно только тогда, когда ты умеешь:

1) устанавливать контакт;

2) точно «попадать» в потребности другого человека;

3) влиять.

В процессе тренинга будут разбираться актуальные ситуации слушателей, проводиться поиск оптимальных и эффективных решений собственных проблем.

Блок 1. Потребность. Как люди делают выбор

— Подготовка к продаже. Какая информация необходима. Кто перед вами. Его основной интерес. Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента. Основной принцип: приобретают не продукт, а выгоду, которая заложена в его использовании. Способы сбора информации.

— Как увидеть мир глазами клиента. Поиск главных аргументов. Учет эмоционального фактора. Клиент не всегда осознает свою потребность в вашем продукте, а осознав потребность, еще может не знать, что ваш продукт способен его потребность удовлетворить. Метод рассказа.

— Предложение плана действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса.
Как люди делают выбор. Три стадии процесса принятия решения.

Блок 2. Контакт. Как создавать доверие

— Определение психотипа человека, и как использовать в работе эту информацию. Как читать бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов. Ключи доступа. Внешние проявления лжи.

— Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия (раппорт). Алгоритм построения раппорта. К чему можно подстроиться.

— Конгруэнтность (соответствие) — важный признак при общении. Как распознать неконгруэнтность. Способы быть конгруэнтным.

Блок 3. Влияние. Как продавать решения

— СПИН-технология. Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы? Техника «СПИН»: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Правила построения. Упражнения.

— Правила предъявления аргументов. Когда клиент относится к нам положительно.

— Когда клиент относится к нам отрицательно. Что такое «сильный» и что такое «слабый» аргумент.

— Принцип «Вы — Мы». Вовлечение клиента. Правила предъявления выгоды и пользы. Техники работы с ценой. Как воздействовать на клиента, чтобы удерживать внимание. Особенности презентации группе клиентов. Работа с волнением.

— Слышать еще не значит слушать. Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.

— Задачи на этапе работы с критериями принятия решения.

— Технология влияния на критерии выбора. Четыре основные стратегии влияния на критерии принятия решения.

Блок 4. Возражения. Основной алгоритм работы с ответом «нет»

— Что стоит за возражением? К чему можно свести все многообразие возражений? Психологические корни сопротивления. Чем отличается сопротивление от возражения. Основные способы сопротивления.

— Виды возражений. Как распознать вид возражения? Зачем делить возражения на виды?

— Основной алгоритм работы с возражениями. С чего начинается работа с любым возражением. С какого момента нужно адаптировать возражение. В каких случаях методы работы с возражениями не работают? Почему?