Работа с возражениями. Психологические аспекты восприятия цены
Жариков Сергей
Сергей Жариков – эксперт с 17-летним опытом тренерской практики в сфере продаж. Автор метода сценарных продаж и разработчик технологии стратегических продаж в сфере услуг. В 2013 году Сергей Жариков вошел в 20-ку лучших тренеров по продажам в рейтинге ресурса продавцов SalesPortal.ru. Также входит в 10-ку лучших тренеров сферы продаж по результатам исследований, проведенных журналом «SALES BUSINESS/Продажи».
Подробнее о тренере     Отзывы    Статьи

Целевая аудитория:

Данный тренинг предполагает групповую работу только с менеджерами, прошедшими обучение по теме «Технология продаж и привлечения клиентов», и является продолжением более подробного изучения темы «Адаптация возражений». Материалы тренинга опираются на ранее изученные темы и предполагают владение обучающимися ранее полученных навыков и умений, необходимых для эффективной работы с клиентами.

 Цель:

— Краткое повторение и закрепление ранее пройденного материала.

— Обучение и овладение техникам работы с возражениями.

— Изучение эффективных методов работы с ценой.

— Овладение умением определять тип возражения.

— Изучение психотехнологии убеждающего воздействия.

Программа:

Раздел 1. Вступительная часть

1. Вступление
Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.

2. Установление групповых норм
«здесь и теперь», «конфиденциальность», «физическая закрытость», «активность», «искренность», «конструктивная обратная связь»

Раздел 2. Виды возражений.

1. Почему возникают возражения.
Что стоит за возражением? К чему можно свести все многообразие возражений? Психологические корни сопротивлений человека. Чем отличается сопротивление от возражения.

2. Виды возражений.
Как распознать вид возражения? Зачем нужно делить возражения на виды?

3. Основной алгоритм работы с возражениями.
С чего начинается работа с любым возражением. С какого момента нужно адаптировать возражение. В каких случаях методы работы с возражениями не работают? Почему? Восемь этапов работы с возражением.

Раздел 3. Общие методы работы с возражениями.

1. доверие
2. алгоритм работы с возражениями
3. изоляция
4. отговорка
5. обобщение
6. перевод возражения в вопрос
7. амортизация
8. упреждение
9. интерпретация
10. сравнительный вопрос
11. парадоксальный метод
12. вопросительный
13. игнорирование
14. метод рассказа
15. работа с «нет»
16. работа с ценой
и т.п.

Рассматривается сущность каждого метода. Приводятся примеры применения в конкретных ситуациях. Выделяются особенности работы с каждым методом.

Раздел 4. Частные методы работы с возражениями.

1. Работа с возражением типа «Надо подумать».

2. Работа с возражением типа «Мы работаем с вашим конкурентом».

3. Работа с возражением типа «Слишком дорого»

Разбираются частные методы работы с возражениями, которые наиболее часто вводят в затруднения менеджеров по продажам.

Раздел 5. Работа с ценой.

1. Особенности восприятия цены клиентом.
Почему клиент часто цену приводит как основное возражение? Отличие цены от ценности: что важнее? Основные ошибки при предъявлении цены. Самый главный принцип предъявления цены. Психологические особенности увеличения ценности товара, услуги продукта. Поиск дополнительных выгод. Принципы работы с ценой.

2. Методы предъявления цены
Разбираются основные методы.

Правила предъявления скидок и другие техники изменения восприятия цены партнером по переговорам.

Более подробно содержательная часть программы оговаривается дополнительно.

CBS logo
Звонить в Киеве:
+38 044 219-08-08
we in facebook we in vk
Брайан Трейси
У каждого человека есть способности, благодаря которым он может достичь фантастических результатов в определенной сфере деятельности. Брайан Трейси
Вдохновляющие нас отзывы
«Понимание, с чего начать подготовку к тренингу. Сформировалось понятие важности выяснения потребностей у заказчика обучения. Получил обратную связь от тренера и коллег, увидел и принял свои зоны развития. Познакомился со своим тренерским стилем».
Чудля Денис
отзыв о тренинге "Школа тренеров" Кукушкин Марк
Проект о Дизайне Человека и Аналитик Human Design