Тактические продажи
Жариков Сергей
Сергей Жариков – эксперт с 17-летним опытом тренерской практики в сфере продаж. Автор метода сценарных продаж и разработчик технологии стратегических продаж в сфере услуг. В 2013 году Сергей Жариков вошел в 20-ку лучших тренеров по продажам в рейтинге ресурса продавцов SalesPortal.ru. Также входит в 10-ку лучших тренеров сферы продаж по результатам исследований, проведенных журналом «SALES BUSINESS/Продажи».
Подробнее о тренере     Отзывы    Статьи

Целевая аудитория:

Данный тренинг предполагает групповую работу с менеджерами, занимающимися продвижением услуг, по изучению и закреплению навыков и умений, необходимых для эффективной работы с клиентами.

Цель мероприятия:

Целями тренинга являются:

— овладение эффективными методами подготовки к работе;

— формирование и развитие способности прогнозировать поведение клиента;

— предвидеть последствия взаимодействия с клиентом;

— развитие навыков определения типа партнера по общению и выбора оптимальной тактики взаимодействия;

— умение интерпретировать позы, мимику и жесты собеседника;

— обучение установлению и поддержанию психологического контакта на сознательном и подсознательном уровне;

— расширение каналов восприятия (визуального, аудиального, кинестетического);

— овладение навыками ведения беседы, использования вопросов, выявления интересов клиента, адаптации возражений, завершения переговоров.

Программа:

Раздел 1. Вступительная часть

1. Вступление
Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.

2. Установление групповых норм
«здесь и теперь», «конфиденциальность», «физическая закрытость», «активность», «искренность», «равнозначность», «конструктивная обратная связь»

Раздел 2. Подготовка.

1. Личная подготовка
Рассматриваются методы персональной готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект. Работа по повышению мотивации, уверенности в себе. Устранение негативного опыта. Положительная психологическая установка. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.

2. Профессиональная подготовка
Что должен знать менеджер. Правила эффективного планирования. Статистика. Подготовка встреч. Три позиции восприятия. Взаимоотношения менеджер- организация. Виды мотивации и особенности воздействия на психику (-от,-к). Психологические установки и их влияние на взаимодействие с партнером (я помощник, работа в системе, собирание +, установка на негатив, установка на позитив).

3. Как мы получаем знания
Неосознанная некомпетентность — осознанная некомпетентность — осознанная компетентность — неосознанная компетентность

Раздел 3. Контакт.

1. Виды общения
Вербальный: значение и как воспринимается смысловая информация. Характеристика.
Невербальный: позы, жесты, мимика, расстояние. Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.

2. Определение типа человека
Визуал. Кинестетик. Аудиал. Особенности проявления типа. Как использовать в работе информацию о типе партнера. Как читать бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов. Ключи доступа. Внешние проявления лжи.

3. Доверие (раппорт)
Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия (раппорт). Алгоритм построения раппорта. К чему можно подстроится.

4. Конгруэнтность
Неконгруэнтность (соответствие)- важный признак при общении. Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы. Как распознать неконгруэнтность. Способы быть конгруэнтным.

5. Язык тела
О чем может рассказать положение тела. Позы готовности к общению. Положения головы и что это значит. Виды рукопожатия и какую информацию они несут. Строение тела. Какие выводы для взаимодействия можно сделать.

Раздел 4. Сбор информации.

1. Факторы, определяющие поведение человека
Рациональный фактор. Эмоциональный фактор. Почему при выявлении потребностей клиента важно учитывать именно эмоциональный фактор.

2. Какая информация необходима
Кто перед вами. Его основной интерес. Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента. Основной принцип: приобретают не услугу (товар), а ту пользу (выгоду), которая заложена в использовании услуги для клиента. Поэтому важно узнать этот интерес. Способы сбора информации.

3. Вопрос
Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы? Виды вопросов, какие задачи они выполняют.

4. Слышать еще не значит слушать
Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.

Раздел 5.Презентация.

1. Основные интересы
Основные цели презентации. Как увидеть мир глазами клиента. Поиск главных аргументов. Учет эмоционального фактора. Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге. Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее. Метод рассказа. Предложение плана действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса.

2. Правила предъявления аргументов
Когда клиент относится к нам положительно.
Когда клиент относится к нам отрицательно. Что такое «сильный» и «слабый» аргумент

3. Правила презентации услуги
Принцип «Вы — Мы». Вовлечение клиента. Правила предъявления выгоды и пользы. Техники работы с ценой. Как воздействовать на аудиторию, чтобы удерживать внимание. Особенности презентации группе клиентов. Работа с волнением.

Раздел 6. Адаптация возражений.

1. Почему возникают возражения.
2. Виды возражений.
3. Основной алгоритм работы с возражениями.
С чего начинается работа с любым возражением. С какого момента нужно адаптировать возражение. В каких случаях методы работы с возражениями не работают? Почему?

Раздел 7. Завершение сделки.

1. Когда нужно переходить к завершению сделки.
2. Вербальные сигналы готовности.
Какие слова выдают «готовность» клиента даже, если он этого не осознает.

3. Невербальные сигналы готовности.

Как «язык тела» сигнализирует о готовности «головы». Тело всегда говорит правду (аксиома ФСП). Признаки проявления интереса. Как их определить.

Более подробно содержательная часть программы оговаривается дополнительно.

CBS logo
Звонить в Киеве:
+38 044 219-08-08
we in facebook we in vk
Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале
Умение организовать работу – это искусство достижения выдающихся результатов с помощью обычных сотрудников. Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале
Вдохновляющие нас отзывы
Супер! Спасибо Сергею! Много нового интересного материала. Хочется сразу начать применять на практике.
Елена Билым
отзыв о тренинге "Человек создан для счастья или технология результативных продаж" Жариков Сергей
Проект о Дизайне Человека и Аналитик Human Design