
Подробнее о тренере Отзывы Статьи
Целевая аудитория:
Руководители департаментов по работе с клиентами и сотрудники, ведущие переговоры с клиентами
Цель:
Повысить эффективность работы за счет:
- Получения и дальнейшего использования техник и стратегий ведения сложных переговоров
- Разработки и внедрения комплексного подхода к построению и развитию отношений с ключевыми партнерами
Программа:
Блок 1.
Комплексное предложение клиенту (создание продукта)
-Особенности переговоров на рынке В2В. Понятие комплексной услуги
-Консультативные переговоры как метод развития рынка. Техники и подходы
-Этапы развития клиента. Оценка потенциала клиента и возможности его изменения.
-Роль и задачи представителя компании как консультанта для клиента.
-Возможные пути развития Клиентов на новых и давно разработанных территориях
Блок 2
Переговоры о комплексных предложениях с Клиентами
-Этапы личного контакта с клиентом.
-Структура пролонгированных переговоров на рынке В2В
-Аналитика по клиенту и территории. Разработка актуального предложения существующему клиенту.
-Этапы переговоров с клиентом
-Подготовка к общению с клиентом.
-Постановка этапной цели
-Подготовка экономического обоснования предложения
-Определение стратегии поведения в зависимости от ситуации и текущей цели
-Установление контакта. Специфика общения с клиентом – «другом».
-Актуализация потребности в развитии бизнеса. СПИН-модель
-Представление предложения
-Работа с негативными реакциями клиента.
-Заключение сделки или достижение договоренностей о дальнейших действиях.
Аналитика договоренностей
Контроль соблюдения договоренностей
Более подробно содержательная часть программы оговаривается дополнительно.

Чтобы преуспеть в бизнесе, нужно заставить других видеть вещи так, как их видите вы. Аристотель Онассис