Цель:

Обобщить имеющийся опыт работы, получить качественный анализ индивидуального стиля и расширить знакомство участников тренинга со специфическими технологиями управления переговорами с VIP — клиентами

Программа:

1. Групповая дискуссия «Ресурсы и ограничения VIP — переговоров».

В обсуждении выделяются существенные признаки переговоров данного типа и требования, которые необходимо соблюдать при их проведении.

2. Видеопрактикум «Базовые принципы и ошибки VIP — переговоров».

На примере анализа сюжета выделяются общие стратегии управления общением со сложным клиентом.

3. Имитационная игра, видеотренинг «Способы управления контактом с важным клиентом».

На основе анализа практического опыта участников тренинга отрабатываются приемы управления контактом: подстройка, противодействие прессингу, специальные техники коммуникации.

4. Дидактическая игра «Базовые инструменты воздействия». Разбирается психологическая основа воздействующей коммуникации — субличности.

5. Деловая игра «Приглашение на презентацию».

В практическом кейсе отрабатывается навык работы с субличностями собеседника.

6. Видеопрактикум «Управление вверх».

Изучаются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.

7. Тренинг «Приемы неявного убеждения».

Отрабатываются технологии убеждающей аргументации в общении с более статусным собеседником.

8. Практикум «Технологии работы с информацией».

Разбираются правила и отрабатываются навыки работы с информацией как основой организации убеждающего общения.

9. Видеопрактикум «Приемы „раскручивающего“ диалога».

Изучается стиль общения с собеседником в целях получения максимума информации.

10. Деловая игра «Досье клиента».

Разбираются способы организации полученной информации в целях планирования убеждающей коммуникации или стратегии взаимодействия с деловым партнером.

11. Практикум «Правила работы с вопросами».

12. Дидактическая игра «Убеждающее воздействие».

На примере учебной ситуации разбираются основные правила по неявному выявлению потребностей собеседника, продолжается работа с приемами убеждающей коммуникации.

13. Деловая игра «VIP — переговоры».

На примере модели переговоров отрабатываются все разобранные в тренинге приемы.

14. Практикум «Эмпатийное воздействие».

Анализируются приемы установления эмоционально — положительных отношений с собеседником